今年我接触了不少的啤酒行业从业者，有的刚刚从零起步，有的忙于快速发展。时代的发展遇到了各种各样的问题，新的行业拐点出现，也让很多人明白自己到底要干什么。

也许很多人困惑：我们都看到了精酿啤酒发展的大趋势，但是我应该从大趋势中的那个细分市场切入呢？

这里的困惑是存在共性的。除了以身试险，它们还可以通过学习，向在创业路上走的更远的创业者升上学到经验、教训。

了解认识阳春啤酒，更多的是从一位有个性的90后解读所谓有特色的啤酒开始。

一、责任使然也是被逼无奈。

周洺聿

我们的主角-周洺聿，私下总调侃他周公子，作为阳春啤酒的少东家，虽然从小在工厂长大，但因为酒精过敏的身体原因，内心是比较抵触这个行业。早些年的留学经历，骨子里透着一种“叛逆”，中和山东人特有的谦逊。于是在2015年下半年进入公司做销售，从打杂到地推到品牌销售经理。

经过三年的销售工作历练和身边朋友的真实案例，也随着中产阶级消费升级，确定这次浪潮可能会持续很长一段时间，精酿并不是昙花一现。

周洺聿特别不愿意说精酿，感觉这个词被用烂了，意识到应该做一款高品质的特色啤酒，然后附加值高，个性，小众，有啤气。可以相对快速吸引粉丝并且持续时间略长。

二、剩者为王，稳步转变

1987年，中国啤酒开启了大跃进发展的元年，阳春啤酒应运而生，中国当时有2700家啤酒生产企业存在，相当于在中国的每一个县，都有一家啤酒厂。

公司发展历程

阳春啤酒1987年建厂，1989年正式投产，1999年加入青岛啤酒，2005年青岛啤酒撤资，公司一直处于停产状态，2007年至今，通过股权转让整合成为私人的独资公司。

2011年秋糖后，阳春啤酒定下五年计划，决定转型做特色啤酒，励志把山东阳春啤酒有限公司打造成全国的特色啤酒生产孵化基地，酒质稳定成为酒厂的代名词。之前30吨的糖化系统是青岛啤酒留下的，后来又上了60吨自动糖化控制系统，产能达到20万吨。

生产设备

工欲善其事，必先利其器，为了做高品质特色啤酒，布局了5条生产线，两条瓶装线，两条易拉罐线，一条桶啤线。

为了迎合精酿啤酒的多样化，公司在包装形式上做了很多工作，比如奥地利进口的安德里茨离心机，实用新型专利瓶的套标机，外箱覆膜机，日本进口的侧拉盖灌装设备，不干胶贴标机等，公司取得了质量管理体系认证证书、出口食品生产企业备案证明、HACCP体系认证证书。

企业资质

合作的单位有德国杜门斯啤酒学院，齐鲁工业大学，青岛科技大学，亚洲杜门斯啤酒学院。

合作院校

阳春啤酒有着31年的历史，企业自然过渡从低端到高端，从大众到小众，从工业啤酒到特色啤酒的一个转变。

三、从十谷到酒鲸，从代工到孵化

十谷啤酒

十谷啤酒

自从2011年的时候，阳春啤酒把特色啤酒定为企业主要的发展方向，一个偶然的机会加天赐的醒悟，十谷出生了，并在2013年申请发明专利。

研发过程中，设计消费者调查问卷，实验用酒光用酒就浪费了几罐，刚开始流入市场，消费者不接受浑浊型啤酒的多，且工艺不完善，沉淀严重。通过一遍遍改进，培养消费者，培训经销商，公司让利等举措，一步步向前艰难推进。

用了三年的时间不断试验试错改进，最终在德国杜门斯啤酒学院副院长盖瑞特先生和周广田教授、公司总工程师周海波以及董事长周志宏共同努力下，最后确定工艺口感，至此，十谷啤酒正式上市了。

十谷啤酒开创了10种谷物酿造的先河，并拥有世界上啤酒的发明专利。不论从酿造技术原理，口感和泡沫都让人感到比白啤还要好，苦味并不是酒花的味道，好像是来自于莲子芯的苦，很有特点。

酒鲸

酒鲸

十谷因为定位的问题，周洺聿一直觉得产品中规中矩比较保守，这完全不能按周洺聿心中所想的去做啤酒，他做了自己的品牌“酒鲸”。

“酒鲸”与“酒精”谐音。鲸又是世界上更大的哺乳动物，性情温和。即能表明这个品牌是啤酒，又能代表做强做大的愿景，亲近客户，不断增长。

根据市场反馈的调研数据，最终酒体选择德式小麦，酒液浑浊，泡沫细腻，后味绵长。最有意思的要属瓶标上的人物图案，赋予“喜怒哀乐”四种情绪，“喜极而泣、敢怒敢言、哀而不伤、及时行乐”不正是代表着现在年轻人性格的张扬，情绪的表达，也像“酒鲸”的slogan：去鲸历 （ To Experience）

笔者次喝这酒，拿了瓶“哀”。

合作品牌

从代工走向孵化

因为公司最小的糖化罐是30吨，市场已经替阳春啤酒筛选好了精酿品牌，能在阳春罐装的，那必然是有一定的渠道和实力，要不对方也接受不了30吨的产量。

阳春啤酒代工品牌跟自有品牌比例为6：4。周洺聿表示：未来代工品牌会越来越难做，高毛利产品还可以。低端酒品牌在今后垄断日益加剧的行业内几乎没有生存空间。

在交流过程中，阳春啤酒乐意为行业付出，扶持孵化的精酿品牌。为他们保驾护航，保证酒质特殊工艺，坚持排他性。愿意为精酿事业贡献绵薄之力。

四、新啤酒

未来阳春啤酒会以十谷品牌为主，其余产品线为辅，尽可能消化企业所有产能。分别对应高端，中低端客户群体。把3到50块钱的价格区间各个品项填满。

天下武功唯快不破，想要让消费者快速喝过这个产品，周洺聿不介意用什么方式，保证标杆区域的稳定，先乱起来，有势之后在整合。针对全渠道划分出13个品类，餐饮，流通，夜场，平台都有相应的品项。

产品销售方面，认为产销分离是出路，也都有自己的侧重点。工厂的核心竞争力体现在品质上，而公司主要靠销售盈利，在产销分离的基础上独立核算、开源节流是最合适的。

新渠道

渠道方面，从2017年底跟阿里巴巴旗下的盒马鲜生合作，定制了一款血橙小麦。2018年11月也与京东合作，与自营店签订采购合同，与新通路，7fresh陆续展开合作。

传播方面，准备做跨界结合，比如跟电竞结合，或者硬广告类，冠名网络综艺节目，分众传媒等。

供应链方面，阳春啤酒为了降低成本，方便客户，专门投了一家物流公司，甚至提供少量的门到门服务。关于十谷的生产排期、品控，在公司永远排在位，常年有安全库存。

组织方面，周洺聿自己的团队都是93年到95年。爱玩，但是对工作认真负责，也在共同成长互相扶持。对于冲动消费，眼球经济，新鲜事物的接受能力，适应能力很强。

市场再混乱，认为稳住就能出人头地周洺聿，对于阳春啤酒，是传承，更是创新。